저자는 ‘삼국지’의 수많은 세객들이 펼치는 말과 설득의 향연에 매료됐다고 밝힌다. 책의 곳곳에서 인용하는 ‘삼국지’의 설전 사례들은 협상에 임하는 자세와 언설의 모범사례들. 대화와 토론이라는 일상적 행동이 세상을 경영하는 특출한 전략이 될 수 있음을 얘기하는 것이다.

고전 ‘삼국지’를 분석했다고 해서 고리타분한 책이라는 선입견은 금물. 현대인에게 가장 필요한 덕목 중 하나인 협상의 방법을 구체적으로 풀어냈다. 저자는 “대화의 현장에서는 사실보다 인식, 내용보다 스타일이 더 중요하다”며 귀띔하는가 하면 “협상이란 말의 싸움이 아닌 말의 흐름의 싸움임을 명심하라”며 다양한 협상 전략을 제시한다.

또 저자는 말로 모든 것을 해결할 수 없다는 점을 인정한다. 말의 힘을 과신하지 말고, 말의 한계를 정확히 인식해 효율적으로 사용하는 것이 ‘함께 이익을 보는(윈-윈) 협상’의 지름길이라는 것. 책은 “협상력의 원천은 당신 자신”이라는 결론을 내린다. 좋은 협상 전략의 본질이란 결국 ‘어떤 사람인가’로 귀착되므로, 자신의 가능성과 선택을 믿는 태도가 최선의 결과를 낳는다는 얘기.

저자는 협상을 위해 대화하는 능력과 기술의 습득이 필요함을 말하면서도, 역설적으로 달변이 협상력을 보장하지는 않는다고 말한다. 가장 강력한 협상도구인 말이 적절하게 사용되지 않는다면, 그것은 곧바로 자신에게 부메랑이 돼 돌아오기 때문. “말을 어떻게 해야 하는가”를 넘어서 “어떤 삶을 살아야 하는가”와 같은 근본적 고민을 하게 만드는 책이다.

304면, 부표, 가격 12,000원.